Cómo conseguir clientes y convertirlos en cómplices

Claves para captar nuevos clientes y fidelizarlos para conseguir el éxito

Por todos es sabido que para poder mantener un negocio a flote y conseguir que prospere, es imprescindible tener clientes y mantenerlos. Ya sea la cafetería de la esquina, la última tienda de moda o una agencia de comunicación, toda empresa tiene el objetivo común de captar nuevos clientes y fidelizar a los ya existentes con el fin de desarrollarse.

Diversos estudios indican que es de 3 a 7 veces más difícil conseguir un nuevo cliente que conservar uno que ya tenemos, por eso vamos a darte las pautas para llevar a cabo una eficiente estrategia de captación.

Lejos de la frialdad que la palabra “ventas” y “marketing” pueden suscitar, te sorprenderá saber que las claves para vender más y sobre todo mejor están más vinculadas a la asertividad y la empatía que a otros aspectos más racionales. ¿Quieres saber por qué?

 

“El corazón tiene razones que la razón compra”

Diversas investigaciones sobre neuromarketing demuestran que las relaciones emocionales entre una persona y lo que experimenta se crean durante los primeros milisegundos, mientras que los impulsos cognitivos sólo comienzan a aparecer medio segundo después.

“Más del 80% de la información que empleamos para tomar decisiones de compra proviene del subconsciente”

Esto mismo ocurre cuando te relacionas por primera vez con un nuevo posible cliente. Entonces, ¿cómo crear relaciones más profundas y duraderas con nuestros posibles clientes, elevándolas a un nivel superior (upselling) o estableciendo vínculos aún más estrechos (cross Selling)?

Según Javier Tellada, consultor experto en Upselling y Cross Selling, es un reto constante que requiere de innovación y de la promoción continuada de una experiencia positiva en todas y cada una de las manifestaciones de la empresa.

Por otro lado, hay 2 conceptos que hay que tener en cuenta a la hora de “captar”: el must have, que es el precio mínimo y máximo que el cliente está dispuesto a pagar, y el plus, que es el valor añadido que nosotros podemos (y debemos) ofrecerle para distinguirnos de nuestra competencia.  Y es aquí donde está el reto principal.

 

Habilidades comerciales  para “enamorar”

Hace unas semanas asistimos a una conferencia realizada por Francesc Sisó, coach y experto en gestión de equipos, sobre cómo vender más y mejor. Más allá de ser un buen comercial, hay una serie de competencias necesarias que vienen dadas por las habilidades que todo vendedor debe trabajarse, relacionadas a su vez con el crecimiento personal y el autoconocimiento. Las habilidades básicas son:

  1. Autoconfianza y motivación
  2. Empatía para ponernos en el lugar del otro y entender lo que necesita
  3. Asertividad (quién es asertivo no va a ganar sino a llegar a un acuerdo)
  4. Observar: leer lo que no se dice a través de la comunicación no verbal
  5. Escucha activa: estar presente y saber preguntar
  6. Honestidad e integridad para conseguir relaciones a largo plazo
  7. Saber decir NO
  8. Estado de ánimo positivo
  9. Perseverancia: perseguir con constancia lo que queremos conseguir
  10. Ser camaleones: flexibilidad para adaptarnos a las necesidades del cliente
  11. Planificación y organización
  12. Originalidad para conseguir un posicionamiento único respecto a la competencia.

Todos estos puntos son importantes, pero a nosotros nos ha encantado el segundo, que Francesc Sisó resume en una sola palabra:  empatitividad, que sería la combinación de empatía y asertividad, dos conceptos básicos para convertir clientes en cómplices gracias a la comunicación bidireccional que establecemos. Mediante la empatitividad  conseguiremos conectar con nuestro posible cliente y ganar su confianza.

Una vez desarrolladas estas habilidades, es necesario marcarse micro-objetivos y permitirse equivocarse para poder cambiarlos si lo consideramos necesario, definir una estrategia de futuro y aplicar tácticas en consonancia que serán el leitmotiv de nuestro día a día.

¿Y ahora qué? Si todo esto funciona y conseguimos ganarnos la confianza del nuevo cliente, el reto consistirá en no perderla y para ello hay que plantearse cómo conseguimos destapar sus necesidades y plasmarlas aportando siempre valor y calidad a sus proyectos, pero también y sobre todo en mantener una relación de proximidad y empatía, ya que cada cliente tiene unas necesidades diferentes y exclusivas que hay que saber escuchar.

Si lo que quieres es “enamorarlo” y convertirlo en tu cómplice, debes escucharlo, estar disponible y ser humilde para reconocer los posibles errores y mejorarlos. Y por encima de todo, recuerda que la mejor publicidad es el boca-oreja: un cómplice satisfecho nos podrá reportar clientes con nuevas necesidades.

Así que ya sabes: busca clientes, enamóralos, conviértelos en cómplices y tu negocio, sea el que sea, estará destinado al éxito.

Carmen Moreno

Fuentes:

http://www.todostartups.com/bloggers/como-usar-el-marketing-emocional-para-vender-mas-y-mejor-por-eliafibla

http://blog.elogia.net/captar-nuevos-clientes-y-generar-confianza

http://www.pimec.org/es/pymes-autonomos/agenda/corazon-tiene-razones-que-razon-compra

http://www.ticpymes.es/publicidad/asesoria/1067296026704/lovemarks-corazon-tiene-razones-razon-compra.1.html

http://www.muyinteresante.es/tecnologia/articulo/que-es-el-neuromarketing-921450098441

http://definicion.de/asertividad/

https://habilidadsocial.com/asertividad-10-claves/

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